Vender en otros países obliga a resolver preguntas que en el mercado nacional no nos planteamos. A qué país dirigirnos y por qué. Cómo encontrar clientes o distribuidores que todavía no nos conocen. Qué requisitos, documentos y condiciones de pago exige cada destino. Y cómo tomar todas las decisiones con información suficiente.
Estas preguntas no se resuelven igual en una empresa que da sus primeros pasos que en otra que ya vende en varios países. Por eso conviene identificar en qué punto estás y qué necesitas para avanzar. La formación es una de las formas más directas de conseguirlo, y el Programa de Cualificación Empresarial para la Exportación la organiza, de forma gratuita, según la etapa en la que te encuentres.
Por dónde empezar a exportar
El primer pedido de fuera a veces llega antes de que nadie en la empresa sepa muy bien cómo gestionarlo. En este momento conviene aprender la parte práctica de cualquier operación internacional, desde los medios de pago y la logística hasta las aduanas, la documentación, los incoterms o el inglés que hace falta para tratar con clientes extranjeros.
Manuel Sánchez es jefe de ventas internacionales de Gameroil, una fábrica de lubricantes, anticongelantes y grasas que hoy vende fuera alrededor del 70 % de su volumen. «Nosotros teníamos las ganas y lo único que necesitábamos era ese empujón para salir fuera de las fronteras de España», recuerda. Del programa destaca también el respaldo de formarse junto a otras empresas. «Te sientes acompañado, no te sientes solo», dice.
Fernando Medina, socio director de Rubiomedina 3 Events, que ofrece servicios de diseño a empresas de eventos en Estados Unidos, valora sobre todo que el programa les ayudara a «ver qué opciones teníamos y entender todo el proceso, toda la gestión de un modo sencillo, claro, muy cercano».
Estos conocimientos de base son los que trabaja el nivel de iniciación en comercio exterior.
Entiende el proceso completo como lo hicieron en la empresa Rubiomedina.
Descubre cómo esta formación ayudó a Gameroil a dar el salto a otros mercados.
Elegir mercados y encontrar clientes
Decidir el siguiente destino exige comparar opciones con datos como son el tamaño del mercado, la competencia, las barreras de acceso o los hábitos de compra. Una vez elegido, toca localizar clientes y distribuidores, así como medir si la estrategia funciona. Las herramientas de inteligencia de mercados y la inteligencia artificial aplicada al comercio exterior permiten hoy hacerlo con mucho menos esfuerzo.
Es lo que buscaba María Eugenia Flores, directora gerente de Ruralplan Incoming, una agencia de viajes receptiva que organiza en Extremadura los servicios de los grupos de turismo internacional. «Necesitaba herramientas tecnológicas para ampliar conocimientos en mercado internacional, sobre todo a la hora de expandir el negocio para saber cómo llegar a estos nuevos mercados o los que ya existen», cuenta. En el programa encontró, entre otras cosas, «nuevas aplicaciones que existen en IA dirigidas al comercio internacional y a la expansión internacional de mercados».
Para estas necesidades está pensado el nivel de capacitación en mercados internacionales.
Como complemento al curso, tanto este nivel como el de iniciación incluyen acciones formativas en el exterior. Son diez salidas a ferias y citas internacionales en las que el alumnado pone en práctica lo aprendido, con los gastos del viaje, el alojamiento y la entrada a la feria pagados. La última ha sido en SIAL París. No son obligatorias, pero sí muy enriquecedoras para los participantes.
Descubre cómo esta formación ayudó a Ruralplan Incoming a llegar a nuevos mercados.
Cuando ya vendes fuera
Exportar con regularidad no significa haber terminado de aprender. Con el crecimiento llegan decisiones de más calado, como organizar los equipos o ajustar la estrategia comercial y financiera a cada mercado apoyándose en datos, y el día a día deja poco margen para detenerse a pensarlas.
José Luis Huertas es CEO de Mobeel Solutions, una empresa que desarrolla soluciones para verificar la identidad de las personas y que tiene la gran mayoría de sus clientes fuera de España. Aun así, lo tiene claro al hablar de conocimientos sobre mercados extranjeros, «siempre hay muchas cosas por aprender, nuevas técnicas y herramientas por aplicar, siempre hay nuevos contactos por hacer y procesos que mejorar». Por encima de todo, destaca el intercambio con otros profesionales, ver qué problemas tienen otras empresas y cómo los están resolviendo.
Alejandro Borrega, de Vegenat, cursó la formación dirigida a la dirección de empresas y se queda con una idea: «Recorre las principales áreas de la empresa y lo más destacado es que te descubre cómo la inteligencia artificial puede ayudarte en la gestión diaria y cómo aplicarla en la estrategia de tu empresa». Si es tu caso, te interesa el nivel de dirección de la empresa internacional.
Así sigue creciendo fuera Mobeel Solutions.
Escucha al completo la experiencia de Vegenat en la formación para directivos.
Para seguir creciendo
Sea cual sea tu punto de partida, aprender comercio exterior no termina en un curso; este programa organiza jornadas y talleres breves sobre temas muy concretos como la inteligencia artificial para detectar mercados, la facturación electrónica en la Unión Europea o la homologación de productos para vender en China, entre otros muchos que van incorporándose de forma sucesiva.
Identifica en qué punto está tu empresa y qué necesitas aprender para dar el siguiente paso.
Fórmate en internacionalización y domina el comercio exterior
Este contenido tiene carácter informativo. Consulta siempre las bases oficiales antes de solicitar la ayuda o participar en la convocatoria.
